Preço de atacado e varejo para sabonete artesanal
Vender para loja e vender para o cliente final são dois negócios diferentes com o mesmo custo por trás. O erro é ter um preço só, ou dois preços que brigam entre si.
O preço de varejo é o que o cliente final paga, e o de atacado é o que a loja revendedora paga. A conta parte do varejo: o preço de atacado é o preço de varejo multiplicado por um menos a margem que o lojista precisa. Se a barra é vendida a R$ 18,00 e o lojista trabalha com 50% de margem, o atacado sai a R$ 9,00.
O custo é o mesmo nos dois casos. O que muda é quem faz o trabalho de vender.
A conta, nas duas direções
Do varejo para o atacado:
preço de atacado = preço de varejo x (1 − margem do lojista)
Do atacado para o varejo:
preço de varejo = preço de atacado ÷ (1 − margem do lojista)
Com uma barra a R$ 18,00 no varejo e um lojista que precisa de 50%:
R$ 18,00 x (1 − 0,50) = R$ 9,00 de atacado
E o caminho de volta confirma: R$ 9,00 ÷ 0,50 = R$ 18,00.
Comece sempre pelo varejo. O preço de prateleira é o que o mercado aceita, e ele é a restrição real. Montar o atacado primeiro e depois "ver quanto dá" no varejo produz produto caro demais na loja do parceiro.
Por que o atacado é mais barato sem ser prejuízo
Porque no atacado você não faz o trabalho de varejo.
Na venda direta você paga a feira, o frete unitário, a taxa da maquininha, a embalagem de presente, o tempo de atendimento e o tempo de post. No atacado você entrega 200 barras de uma vez, emite uma nota e acabou. A margem menor compra volume e previsibilidade.
O que precisa continuar sobrando é a margem de produção. Com custo de R$ 6,00 por barra:
| Canal | Preço | Margem bruta |
|---|---|---|
| Varejo direto | R$ 18,00 | 67% |
| Atacado | R$ 9,00 | 33% |
Os 67% do varejo ainda vão perder taxa de canal, frete e o tempo de venda. Os 33% do atacado são quase líquidos. É por isso que os dois números podem coexistir sem que um seja erro.
Se a diferença entre markup e margem ainda embaralha, o guia de margem de lucro na saboaria separa os dois.
O piso do atacado
O custo dá o piso, mas o piso não é o custo.
Um preço de atacado igual ao custo não é venda, é doação com etapa extra. Defina um piso de margem para o canal e não desça dele nem em pedido grande. Se o seu piso é 30% e o lojista quer 55% de margem sobre um varejo de R$ 18,00, o atacado teria que sair a R$ 8,10, o que deixa 26% para você. Nesse caso a resposta é subir o preço de varejo sugerido, não aceitar o pedido.
Produtos de beleza e artesanato costumam sustentar margens de revenda mais altas do que outras categorias, o que dá alguma folga na negociação, mas a folga é do preço de varejo, não do seu piso.
Pedido mínimo existe por matemática, não por capricho
O atacado só compensa porque o custo por pedido cai com o volume. Nota fiscal, separação, embalagem de transporte e deslocamento custam quase o mesmo para 20 ou 200 barras.
Defina um pedido mínimo que faça a conta fechar e escreva isso na sua tabela de atacado. Sem mínimo, você acaba vendendo 15 barras com margem de atacado e custo operacional de varejo, que é o pior dos dois mundos.
Não concorra com a sua própria loja parceira
Esta é a parte que estraga relação comercial.
Se o lojista compra a R$ 9,00 para vender a R$ 18,00 e você anuncia a mesma barra a R$ 14,00 no seu Instagram, você acabou de tornar a loja dele inviável. Ele vai devolver o estoque, e com razão.
Duas saídas honestas:
- Pratique o preço de varejo sugerido nos seus próprios canais. Você ganha mais por unidade do que no atacado e não sabota ninguém
- Diferencie o produto por canal. Kit, tamanho ou edição que só existe na sua loja, e a barra avulsa fica com os revendedores.
Promoção pontual não quebra o acordo. Preço de tabela permanentemente abaixo do varejo do parceiro quebra.
Cada fórmula mostra custo por barra, preço sugerido e a margem que aquele preço deixa. Simular dois preços sobre o mesmo custo mostra na hora quanto sobra em cada canal, antes de você fechar a tabela de atacado.
Revise a tabela quando o custo mexer
Insumo sobe. A tabela de atacado, não.
Combine com os revendedores uma janela de revisão, semestral ou anual, e avise com antecedência. Reajuste surpresa em canal de revenda queima confiança mais rápido do que preço alto.
E use a revisão para conferir o outro lado: se o custo por barra caiu porque você passou a produzir em lotes maiores, o atacado ganhou margem. Pode ser hora de baixar o pedido mínimo em vez de baixar o preço.
Perguntas frequentes
Como calcular o preço de atacado do sabonete artesanal?
Parta do preço de varejo e multiplique por um menos a margem que o lojista precisa. Uma barra vendida a R$ 18,00 no varejo, com um revendedor que trabalha com 50% de margem, sai a R$ 9,00 no atacado. O caminho inverso também funciona: preço de atacado dividido por um menos a margem do lojista devolve o preço de varejo.
Qual a diferença entre preço de atacado e varejo?
O varejo é o preço pago pelo consumidor final e o atacado é o preço pago por quem revende. O custo de produção é o mesmo nos dois; o que muda é quem arca com o trabalho de vender. No varejo você paga feira, taxa de maquininha, frete unitário e tempo de atendimento, e por isso o preço é maior. No atacado você entrega volume de uma vez, com margem menor mas quase líquida.
Posso vender mais barato que a loja que revende meu sabonete?
Não deveria. Se o revendedor compra a R$ 9,00 para vender a R$ 18,00 e você anuncia a mesma barra a R$ 14,00 nos seus canais, a loja dele fica inviável e o estoque volta. Pratique o preço de varejo sugerido nos seus próprios canais, ou diferencie o que você vende direto (kits, tamanhos ou edições exclusivas), deixando a barra avulsa para os revendedores.